Клиент как источник капитала
This is my site Written by meatreach on 20.05.2010 – 13:01

Допустим, вы придумали новый сервис, который реализуется с помощью электронных киосков – как платежные терминалы, потом автоматы по продаже музыки и рингтонов, а сейчас киоски по продаже DVD дисков. Вы пишете софт, проектируете железо, тестируете, у вас все получается, спрос есть, все хорошо.

Вы приходите к владельцам магазинов или офисов и просите в аренду 0,3 квадратных метра. Арендодатели радостно соглашаются, у вас возникает очередь на установку. И тут вы упираетесь в проблему привлечения капитала. Каждый аппарат стоит несколько тысяч долларов, окупается за полгода-год – соответственно, вам нужно сразу вложить деньги на производство железа на первые полгода работы.

Эти инвестиции существенно больше, чем стоимость разработки софта, проектирования железа и даже маркетинга вашего продукта. Возникает существенный барьер – создать продукт вы могли на свои деньги, а чтобы зарабатывать на нем, вам денег уже не хватает. Вы начинаете искать инвестиции.

Обычно в качестве источника капитала вы будете рассматривать:

  • собственные средства (которые уже кончились)
  • взять в долг у родственников (тоже не бесконечный ресурс)
  • банковский кредит (дорого)
  • поиск инвестора (придется делиться прибылью и контролем)

Но есть и еще один источник, про который многие забывают – клиент. В данном случае – владелец помещения, в котором вы собрались устанавливать свой автомат.

Для этого в первую очередь вам нужно понять, что он является вашим клиентом, что вы продаете ему свой продукт. Даже когда вы платите ему арендную плату за 0,3 кв.м. – все равно он покупает у вас ваш автомат, а платит вам доступом к своим клиентам. Ваш маркетинг в первую очередь должен быть направлен именно на него.

Поняв это, вы переделываете свое предложение. Вы приходите к нему не как к арендодателю, а как к покупателю и говорите: чувак, у меня есть для тебя машинка по производству денег. Ставишь ее в людном месте, и она начинает ежедневно производить столько-то наличных. Хочешь?

Тогда вы можете предложить клиенту несколько вариантов приобретения машинки по производству денег: он может взять ее у вас в аренду за фиксированную сумму или процент от продаж, а может купить, продолжая затем отдавать процент от продаж за обслуживание. В зависимости от того, насколько вы нуждаетесь в капитале, вы можете сделать то или другое предложение более выгодным, регулируя тем самым долю клиентов, которые финансируют ваш бизнес.

Пример реализации такой стратегии – платежные терминалы Qiwi. Несколько лет назад они с огромной скоростью захватили этот рынок, выбив оттуда тогдашних лидеров. Сделано это было именно за счет того, что ОСМП (владелец бренда Qiwi) продает терминалы своим клиентам. Один терминал стоит от 75 до 150 тысяч рублей, владелец самостоятельно выбирает место установки, сам извлекает из терминала деньги и возит их в банк, сам несет ответственность за сохранность терминала и денег. Для владельца терминала это становится его собственным маленьким бизнесом, для платежной системы – неиссякаемым источником дешевого капитала, обеспечивающим на порядок более высокую скорость роста, чем у конкурентов.

Опубликовано в 

Leave a Reply

You must be logged in to post a comment.