Три этапа развития вашего маркетинга
This is my site Written by meatreach on 26.11.2010 – 18:11

«Активные продажи, активные продажи. Все уши прожужжали уже этими активными продажами! Позиционирование, ниша, каналы продвижения… Зачем это все? Какие-то странные люди все время пытаются объяснять, что продавать надо не так, не тем и не то – но мы-то продаем! И покупают! В чем фишка?»

А правда, почему одни просто идут и продают, а другим нужны какие-то позиционирования и продвижения? Почему к кому-то просто приходят клиенты, а кто-то вынужден тратить кучу денег на рекламу и выстраивать сложную систему продаж?

Фишка в том, что ваш маркетинг, как и все в этом мире, со временем развивается, проходя через несколько этапов.

Этап 1. Друзья

Когда вы только начинаете свой бизнес – скажем, аутсорсинговую компанию – вы продаете друзьям. Ну, или не совсем друзьям – скажем, бывшему работодателю. Или нынешнему работодателю. В общем, кому-то, кого вы хорошо знаете, и кто вас хорошо знает. В данный момент это главное – доверие.

Вы находите первых клиентов в вашем нынешнем круге общения. Чем шире ваш круг общения, тем лучше – если вы активно знакомитесь с людьми, заводите новые связи, ходите по конференциям, кружкам и вечеринкам, у вас много друзей, которые и будут вашими первыми клиентами.

Друзьям продать легко. Для этого достаточно сформулировать, что именно вы предлагаете. Иногда даже и не слишком четко – поскольку контакт с ними уже налажен, вы имеете возможность расспросить их об их потребностях и предложить именно то, что нужно данному конкретному человеку. Индивидуальный подход, все дела.

Основная проблема в этот момент – деньги. С друзей сложно брать деньги, им сложно повышать цены. Если вы хорошо делаете свою работу, то к вам тут же выстраивается очередь из друзей, которые хотят, чтобы вы им помогли. Желающих сразу становится больше, чем вы можете обслужить. Для того чтобы сделать очередь чуть поменьше, вам нужно поднять цены – но как это сделать, если это друзья? Как поставить такую цену, которая окажется для кого-то из них слишком высокой?

Если вы не справитесь с этой проблемой, вы оказываетесь перегружены, качество вашей работы падает ниже плинтуса, и вы вылетаете из игры. Большинство компаний в аутсорсинге именно здесь и заканчиваются – либо закрываются, либо остаются балансировать в этом довольно мрачном положении, когда дружеские отношения с клиентами не дают тем совсем уйти, но и не позволяют вам заработать денег на какое-то развитие.

Те, кто прорвался, попадают на следующий уровень.

Этап 2. Друзья друзей

Как бы много вы ни тусовались, друзья, еще не охваченные вашим маркетингом, скоро заканчиваются. Особенно если вы таки научились поднимать цены, и ищете тех, кто готов платить за вашу работу достаточно большие деньги.

Вы начинаете продавать друзьям своих друзей. Тем, кого вы сами лично не знаете. Вас рекомендуют. Рекомендация друзей – лучший способ продажи. «У тебя не работают компьютеры? О, мой друг как раз этим занимается!»

Фокус вашего маркетинга на этом этапе – на рекомендациях и удержании существующих клиентов. Именно здесь вы начинаете выстраивать программы «приведи друга», давать бонусы за рекомендации, работать с клиентами ваших клиентов и их отделами продаж.

Здесь внезапно резко увеличиваются требования к качеству вашей работы. И для рекомендаций, и для удержания клиентов теперь недостаточно дружеских отношений – нужно еще, чтобы клиенты были в восторге от того, что вы для них делаете. Иначе кто ж поверит их рекомендациям?

Этап 3. Рынок

Недавно мы разговаривали об этом с моим другом Алексеем Каптеревым (Алексей — лучший в России специалист по презентациям, автор самой известной в мире презентации о презентациях «Death by PowerPoint» («Смерть через PowerPoint»). Если вы не видели эту презентацию, обязательно посмотрите: http://www.slideshare.net/thecroaker/death-by-powerpoint, http://www.slideshare.net/thecroaker/death-by-powerpoint-rus).

Он описывал эту схему: «сначала продаешь друзьям, потом друзьям друзей, потом друзьям друзей друзей».

Вот именно здесь все и спотыкаются!

В какой-то момент друзья друзей заканчиваются. Вы обнаруживаете, что рекомендации, так же как и ваш собственный круг общения, перестают приносить достаточный поток клиентов, необходимых для вашего роста. И происходит внезапная смена правил игры.

Друзья друзей друзей – это фикция. Нет там никаких друзей! Там уже нет дружеских отношений, никто ни за кого не ручается, доверие не работает.

Начинается открытый рынок.

Те, кто на открытом рынке продолжает действовать так, будто вокруг друзья и их друзья – получает по носу. Это жестокий мир, детка!

А в жестоком мире нужно выделиться из общей массы, бороться за место под солнцем и за деньги клиента. Тут и начинаются активные продажи, нишевание, позиционирование.

На этом этапе вы начинаете разговаривать с незнакомыми людьми, которым нужно для начала объяснить, кто вы вообще такой. Это называется позиционированием. Вот Каптерев – главный в России по презентациям. А вы кто?

Тем, кто занимается, например, ИТ-аутсорсингом, сложнее позиционироваться. Это в презентациях их там четверо или пятеро, и понятно, кто из них лучше. А в ИТ вас десять тысяч. Приходится определяться с тем, кто ваш клиент, где вы работаете и что делаете. Если вы скажете, что занимаетесь ИТ-аутсорсингом для малого и среднего бизнеса в Москве и Московской области, то вам придется объяснить, чем вы отличаетесь еще примерно от тысячи таких же компаний. Сможете? Вряд ли. ИТ для мебельных производств в районе метро Автозаводская мне кажется более реалистичным позиционированием.

При этом накопленная на предыдущих этапах клиентская база, состоящая из друзей и их друзей, будет вам изо всех сил мешать. Не пытайтесь сформулировать свое позиционирование на основании накопленной до этого клиентской базы – не выйдет. Они не из мебельного бизнеса и совсем не на Автозаводской!

А дальше уже начинается вся история про систему продаж. Множественные касания, отраслевые мероприятия, аккаунт-менеджеры. Все то, о чем шла речь в учебном курсе про ИТ-аутсорсинг.

Здесь никуда не деваются и методы с предыдущих этапов – нужно работать с отраслевыми тусовками, расширяя там круг своего общения, нужно работать с клиентами клиентов и бонусными программами. Но это становится частью системы продвижения на открытом рынке. Всего лишь одним из инструментов в большой и сложной системе, которую вы выстраиваете в своем бизнесе.

Когда для этого приходит время.

 

А на каком этапе находитесь вы, ваш бизнес? Не пытаетесь ли вы перескочить через этап? Строить продвижение, не соответствующее нынешнему этапу развития вашего маркетинга? Играть в друзей с клиентами, привлеченными с открытого рынка? Или наоборот, работая с друзьями, делать вид, что вы не знакомы?

Опубликовано в 

Leave a Reply

You must be logged in to post a comment.