Главная тайна продаж
This is my site Written by meatreach on 07.12.2010 – 16:32

Есть одно правило, нарушение которого гарантирует вам неудачу в продажах. И наоборот, если вы четко следуете этому правилу, вы гарантированно сможете продавать ваш продукт. Правило очень простое:

На каждом шаге клиент должен точно знать, что ему сейчас делать.

Ну, например. Заполняет клиент форму на вашем сайте, мол, «да, хочу воспользоваться вашими услугами, вот вам мой email». А вы ему пишете: «мы получили вашу заявку и очень рады, что вы хотите воспользоваться нашими услугами, обращайтесь, если что». Клиент в недоумении: он уже обратился, дальше-то что?

Идиотизм?

Да, конечно, выглядит странно. Но, увы, в большинстве случаев примерно так и происходит. Я сам регулярно получаю письма от продажников, которые ожидают, что я скажу им, что они должны сделать, чтобы я у них купил. Ставишь галку: «Да, я хочу заказать дизайн». Получаешь в ответ: «Вы хотите заказать дизайн? Мы очень рады!» С кем про дизайн говорить, что рассказывать? Ну, хоть бриф дайте, что ли. Или контактное лицо.

Вы думаете, у вас по-другому? Вспомните последний сложный нестандартный заказ и внимательно перечитайте переписку по нему. Попробуйте увидеть, как вы и ваш клиент ищете друг у друга помощи в определении следующих шагов коммуникации. Увидели? Воот.

Еще раз: для того, чтобы продажа была успешной, вы должны в каждый момент времени дать клиенту четкое представление о следующем конкретном действии, которое ему нужно выполнить. Он не должен думать, подумайте за него сами.

А для этого вы сами должны знать, что он должен сделать на каждом шаге продажи. А значит, у вас должны быть прописаны сами эти шаги. То есть, выстроен процесс продаж, отфильтровывающий нужных вам клиентов, предлагающий им выполнить действия, необходимые для достижения нужного ему результата.

Начните с простого. Возьмите свои типовые заказы. Выпишите, что должно быть результатом для клиента – например, работающие компьютеры или запущенный веб-сайт. Выпишите, какие действия должен для этого совершить клиент, а какие – вы. Какую информацию клиент должен вам предоставить. Потом выложите это в последовательность действий и превратите в инструкцию для клиента.

Можно на моем примере. Скажем, обращается клиент ко мне за консалтингом. Ему не консалтинг нужен, понятное дело – ему нужно, чтобы бизнес взлетел. А для этого нужны всего три вещи. Первое, и самое главное – чтобы он начал хоть что-то делать и не останавливался. Второе – идентифицировать самые узкие места его бизнеса и делать что-то именно с ними. Третье – заплатить мне денег.

Дальше дело техники. Для этого нужно со мной встретиться. К встрече нужно быть готовым. Для этого нужно подробно описать состояние вашего бизнеса – как он устроен, что у вас болит, что делаете, и что не получается.

Для этого есть анкета. Если вы хотите ее заполнить – напишите мне письмо с кратким описанием своей задачи на meatreach@gmail.com.

Опубликовано в 

Leave a Reply

Получать новые комментарии по электронной почте. Вы можете подписатьсяi без комментирования.