Главная тайна продаж
This is my site Written by meatreach on 07.12.2010 – 16:32

Есть одно правило, нарушение которого гарантирует вам неудачу в продажах. И наоборот, если вы четко следуете этому правилу, вы гарантированно сможете продавать ваш продукт. Правило очень простое:

На каждом шаге клиент должен точно знать, что ему сейчас делать.

Ну, например. Заполняет клиент форму на вашем сайте, мол, «да, хочу воспользоваться вашими услугами, вот вам мой email». А вы ему пишете: «мы получили вашу заявку и очень рады, что вы хотите воспользоваться нашими услугами, обращайтесь, если что». Клиент в недоумении: он уже обратился, дальше-то что?

Идиотизм?

Да, конечно, выглядит странно. Но, увы, в большинстве случаев примерно так и происходит. Я сам регулярно получаю письма от продажников, которые ожидают, что я скажу им, что они должны сделать, чтобы я у них купил. Ставишь галку: «Да, я хочу заказать дизайн». Получаешь в ответ: «Вы хотите заказать дизайн? Мы очень рады!» С кем про дизайн говорить, что рассказывать? Ну, хоть бриф дайте, что ли. Или контактное лицо.

Вы думаете, у вас по-другому? Вспомните последний сложный нестандартный заказ и внимательно перечитайте переписку по нему. Попробуйте увидеть, как вы и ваш клиент ищете друг у друга помощи в определении следующих шагов коммуникации. Увидели? Воот.

Еще раз: для того, чтобы продажа была успешной, вы должны в каждый момент времени дать клиенту четкое представление о следующем конкретном действии, которое ему нужно выполнить. Он не должен думать, подумайте за него сами.

А для этого вы сами должны знать, что он должен сделать на каждом шаге продажи. А значит, у вас должны быть прописаны сами эти шаги. То есть, выстроен процесс продаж, отфильтровывающий нужных вам клиентов, предлагающий им выполнить действия, необходимые для достижения нужного ему результата.

Начните с простого. Возьмите свои типовые заказы. Выпишите, что должно быть результатом для клиента – например, работающие компьютеры или запущенный веб-сайт. Выпишите, какие действия должен для этого совершить клиент, а какие – вы. Какую информацию клиент должен вам предоставить. Потом выложите это в последовательность действий и превратите в инструкцию для клиента.

Можно на моем примере. Скажем, обращается клиент ко мне за консалтингом. Ему не консалтинг нужен, понятное дело – ему нужно, чтобы бизнес взлетел. А для этого нужны всего три вещи. Первое, и самое главное – чтобы он начал хоть что-то делать и не останавливался. Второе – идентифицировать самые узкие места его бизнеса и делать что-то именно с ними. Третье – заплатить мне денег.

Дальше дело техники. Для этого нужно со мной встретиться. К встрече нужно быть готовым. Для этого нужно подробно описать состояние вашего бизнеса – как он устроен, что у вас болит, что делаете, и что не получается.

Для этого есть анкета. Если вы хотите ее заполнить – напишите мне письмо с кратким описанием своей задачи на meatreach@gmail.com.

Опубликовано в 

Leave a Reply

You must be logged in to post a comment.

stone island outlet stone island outlet stone island outlet louboutin pas cher louboutin pas cher louboutin pas cher louboutin pas cher louboutin pas cher peuterey outlet online peuterey outlet online peuterey outlet online peuterey outlet online peuterey outlet online barbour pas cher barbour pas cher barbour pas cher barbour pas cher barbour pas cher woolrich outlet online woolrich outlet online woolrich outlet online woolrich outlet online woolrich outlet online parajumpers pas cher parajumpers pas cher parajumpers pas cher parajumpers pas cher parajumpers pas cher parajumpers pas cher stone island outlet stone island outlet stone island outlet stone island outlet stone island outlet stone island outlet moose knuckles outlet usb backpack outlet happiness outlet fjallraven outlet pop canvas art oil paintings