Основной продукт ментора
This is my site Written by meatreach on 27.11.2011 – 22:56

Так зачем он все-таки нужен, этот ментор?

Ну вот есть у меня бизнес. Есть цели. Я знаю, куда хочу бежать. Так я и бегу! Почему вдруг разговоры с каким-то странным чуваком приведут к тому, что я буду бежать быстрее?

Или по-другому. Что конкретно продает ментор? Какой продукт он предлагает клиенту?

Ответ на этот вопрос, как это чаще всего бывает в сложных продажах, состоит из двух частей: что клиент думает, что покупает, и что он на самом деле покупает. Клиент думает, что ему нужно одно, а на самом деле ему нужно что-то совсем другое, и именно это мы ему и продаем. Как в похудании – чтобы похудеть, нужно поменьше жрать, поэтому мы сделаем вид, что продаем таблетку для похудания, а продадим клиенту метод перестать неконтролируемо жрать.

В консалтинге чаще всего покупают методики, инструменты, способы достижения промежуточных целей. Например: «Чтобы стартап добился успеха, нужны инвестиции, значит, нужен человек, который умеет общаться с инвесторами. Назовем его ментором». Примерно так же юзабилисты продают методики проектирования продукта, так продается системная инженерия и многие другие консалтинговые продукты. Бывают даже менторы, заявляющие специализацию на высоких нагрузках!

То есть, берется некоторая функциональная специализация, которая нужна в бизнесе, но не так часто, чтобы брать человека на постоянную работу, и призывается внешний консультант. Обычный предметный консалтинг, чаще всего, проектный, с понятной рамкой результата.

Но иногда оказывается, что за всем этим стоит что-то совсем другое. И это другое – и есть реальная работа ментора.

Так что же там внутри? Что на самом деле нужно клиенту, что на самом деле делает ментор?

Есть старая байка про генерала, которого позвали помочь выбрать направление работ в сложном военном проекте. Ему долго объясняли суть вопроса, два варианта решения, между которыми не могли сделать выбор. Оба варианта были детально проработаны командой проекта. Генерал долго слушал, а потом подбросил монетку и выбрал один из двух вариантов. В ответ на недоумение, он объяснил: если вы несколько лет изучали вопрос и не смогли узнать, какой из двух вариантов предпочтительнее, то я тем более не смогу. А значит совершенно не важно, какой из них выбрать, они равноценны. Важно уже, наконец, выбрать.

Основной продукт, который продает ментор – это принятые клиентом решения.

В отличие от генерала из байки, здесь важно, чтобы решения принимал сам клиент. Это его бизнес, его цели. Он несет ответственность за то, куда придет. Одна из задач ментора в том, чтобы не подменять решения клиента своими.

Работа ментора устроена в этом случае примерно так:

  1. Выявить вместе с клиентом ситуацию, в которой тот находится, и показать ее клиенту. Это то, что обычно называется «внешним взглядом».
  2. Выявить вместе с клиентом вопросы, которые перед ним стоят, и по которым ему необходимо принять решения.
  3. Выстроить вместе с клиентом возможные варианты решений.
  4. Добиться, чтобы клиент принял решение по каждому из вопросов. Это так называемый «волшебный пендель», именно здесь и происходит движение.
  5. Обратная связь – смотрим, следует ли клиент принятому решению. Если все ок – двигаемся дальше, к следующим решениям. Если не следует – это само по себе ситуация, которую необходимо выявить и продемонстрировать клиенту, возвращаясь тем самым к п.1.

Клиенту нужно бежать вперед. Он знает, куда, знает, как. Нужно просто бежать. Бежать в данном случае – принимать решения и выполнять их. Для этого нужно выяснить, где он находится, какие решения нужно принять, помочь ему принять эти решения, а потом обойтись с тем, как он им следует (или не следует).

А в какой предметной области будут сконцентрированы основные решения – зачастую, не так уж и важно. Хоть бы и в высоких нагрузках – лишь бы это двигало клиента вперед.

Опубликовано в 

Leave a Reply

Получать новые комментарии по электронной почте. Вы можете подписатьсяi без комментирования.