Когда искать деньги?
This is my site Written by meatreach on 06.04.2012 – 13:40

80% попадающих ко мне сейчас проектов начинают искать инвестиции, когда уже сделали продукт и собираются вот-вот выйти на рынок и начать продажи. Причина понятна — раньше было не до того, надо было программировать, нечего было показать, а теперь что-то есть и открываются какие-то новые горизонты, на которые нужны деньги.

Это самый неподходящий момент для поиска денег!

Вы уже вложили кучу времени, денег и сил в продукт, и в ваших глазах стоимость бизнеса довольно высока. По крайней мере, вроде бы, выше, чем на этапе голой идеи, да? Но для инвестора это не так. Вы можете показать продукт, но не можете показать, как он зарабатывает деньги. А без этого он мало чем отличается от идеи.

Чтобы оценить, сколько стоит ваш бизнес, нужно посчитать, хотя бы приблизительно, сколько он будет зарабатывать. Для этого вы строите модель продаж — считаете привлекаемый трафик, конверсии, количество менеджеров по продажам и заключаемых каждым из них сделок, средний чек или размер сделки и так далее. Куча параметров, каждый из которых влияет на доходы и, соответственно, стоимость бизнеса.

Но пока продаж еще нет, вы ничего не знаете ни об одном из этих параметров! Все, что у вас есть — гадание на кофейной гуще. Пусть конверсия будет 5%. Допустим, бюджет продвижения составит 900 000 рублей в месяц. Предположим, что нам нужно 10 000 уников в день. Почему 900 000? Зачем 10 000 уников? Почему не 100 000 уников за 90 000 рублей в месяц?

Все ваши фантазии ничего не стоят, а бизнес в этот момент стоит примерно столько же, сколько и до того, как вы сделали продукт. А вот после начала продаж, когда вы узнаете реальные значения параметров своей модели, стоимость бизнеса, скорее всего, резко взлетит. А значит, искать деньги нужно либо раньше, на разработку первой версии продукта, либо уже позже, когда пошли продажи.

 

Менторская программа Startup Magic
This is my site Written by meatreach on 16.03.2012 – 17:26

 

Активы и возможности
This is my site Written by meatreach on 13.03.2012 – 17:21

Классический маркетинговый подход к построению бизнеса говорит: найдите людей с неудовлетворенной потребностью (проблемой) и предложите им решение. Получится бизнес.

Но почему-то примерно все стартаперы приходят с прямо противоположной задачей: у нас есть технология/готовый продукт/идея, и нам нужно теперь понять, как из нее сделать бизнес, как найти потребность, которую удовлетворяет наш продукт.

Проще всего сказать, что все они идиоты неправы. Но так ли все просто?

Вы делаете бизнес на основе своего опыта, каких-то наработок, имеющихся у вас активов. Если вы попретесь в новую для себя область, не имея никаких активов – вы почти гарантированно провалитесь.

Активы – это все то, что у вас есть. Деньги, предыдущие бизнесы, опыт, знания, связи. Если вы уже успели создать какой-то продукт или технологию, которые никому оказались не нужны – это тоже ваш актив. Ценность его невелика, но и не равна нулю.

Вы не можете сделать бизнес на одной только рыночной возможности, если у вас нет активов, позволяющих ее занять. И наоборот, вы не сделаете бизнес на одних активах, технологиях – пока не пойдете к реальным людям и не выясните, что у них болит, где есть неудовлетворенная потребность, рыночная возможность.

Ваша задача – найти наилучшее сочетание имеющихся у вас активов и рыночных возможностей. Бизнес случается там, где они встречаются, находят друг друга. Это как любовь, perfect match, как найти свою вторую половинку. Имея лишь что-то одно вы никуда не сдвинетесь. От их соединения зарождается нечто новое. Случается магия.

Когда вы идете к инвестору за деньгами, вам нужно показать, что вы нашли уникальную рыночную возможность и обладаете достаточными активами, чтобы ей воспользоваться. О том, как выявить свои активы и потребность рынка, совместить их и привлечь под это инвестиции – моя новая книга: «Упаковка для стартапа. Экспресс-учебник». Книга доступна бесплатно на http://startupmagic.ru/book/.

 

Стартап-морковка
This is my site Written by meatreach on 13.02.2012 – 02:52

Когда вы запускаете стартап, перед вами сразу вешают морковку. Вы должны получить инвестиции – и тогда у вас сразу все станет замечательно!

Весь рынок услуг для стартаперов основан на этой морковке. Вам продают упаковку стартапа, экспертизу, менторов, инкубаторы, акселераторы, мероприятия, обучение – все под одним и тем же флагом. Купите нашего слона, и вы получите инвестиции!

Сейчас мы закажем упаковку – нам сделают инвестиционную презентацию, напишут бизнес-план – и тогда мы получим денег! Мы пригласим в проект ментора, и он приведет инвесторов! Пройдем обучение в бизнес-школе, и уж тогда-то точно поймем, как заполучить себе долгожданную пачку долларов.

Разумеется, каждый раз оказывается, что для получения денег нужно теперь еще что-то. Вы молодцы, вы уже приблизились к успеху, осталось еще чуть-чуть – нужно всего лишь заказать вот этот учебный курс. Или презентацию. Или сертификат. Или…

Я тоже иногда так делаю.

Приходит человек, рассказывает про свой стартап. Я-то вижу, что у него все сыпется, что он не понимает, что делает, для кого, откуда там деньги возьмутся. Начинаю ему объяснять, показывать, вопросы перед ним ставить. Он кивает, да, мол, круто, ты умный. А инвесторы-то у тебя знакомые есть? Инвестора мне приведешь, да?

Я раньше в этом месте как-то стеснялся. Ну да, кого-то из инвесторов знаю, кого-то нет. Может, приведу, но вообще-то я не про это – я про стратегию, про продукт, про то, как бизнес устроен. А инвестор-то подтянется, когда с бизнесом все нормально будет.

А потом понял – пустое.

Инвестора? Приведу, чувак, даже не вопрос! Только ты сначала пойми про свой продукт. И про деньги пойми. Первую продажу сделай, ага. И еще вот с партнером договорись, а то как же ты к инвестору-то пойдешь такой красивый? И вот этот процесс еще подкрути. Инвесторы? Будут тебе инвесторы, будут. Договор только подправь вот здесь. С делегированием давай разберемся. Продажи пошли? Молодец. Инвестор звонит? Ну, ответь.

 

Отчет по аудиту
This is my site Written by meatreach on 11.02.2012 – 14:04

Провели ИТ-аудит, выяснили, как все плохо. Дальше что ? Как добраться в переговорах с собственником до продажи аутсорсинга критичных сервисов ??

Смысл ИТ-аудита в том, чтобы показать клиенту, как у него все плохо, и рассказать, как нужно сделать хорошо.

  1. Мы провели аудит, выяснили, что все устроено так-то и так-то — рассказать, что выяснили.
  2. В этом есть такие-то риски для вашего бизнеса. Здесь важно понять, как именно технические проблемы могут привести к бизнес-проблемам, и эти бизнес-проблемы клиенту описать. Показать, как он будет терять деньги и нервы.
  3. Мы считаем, что все должно быть устроено вот так. Технические решения, с разбивкой по разумным этапам реализации. Закупки софта, легализация. Организационные решения — что нужно изменить в их внутренней службе, что отдать вам на аутсорсинг. Оценки бюджета по этапам реализации, плюс стоимость регулярной поддержки.
  4. Что нужно сделать прямо сейчас — первый шаг совместной работы.

Отчет по аудиту в такой ситуации — это коммерческое предложение на проект переделки всего и на регулярные услуги. Как и любое коммерческое предложение, он строится по схеме: «у вас есть такие-то проблемы (больно-больно)», «их надо решать так-то», «первым делом надо сделать вот это». Результат аудита — это, как раз, часть с проблемами.

 

Запись вебинара
This is my site Written by meatreach on 09.02.2012 – 22:40

Запись вебинара про ответственность за факапы. Для просмотра перейдите по ссылке и нажмите View Recording

 

Презентация с вебинара
This is my site Written by meatreach on 09.02.2012 – 12:18

Выкладываю презентацию с вебинара, аудио через некоторое время выложу сюда же.

 

Продукты для стартаперов
This is my site Written by meatreach on 08.02.2012 – 12:35

Как вы думаете, какие еще околоконсалтинговые продукты-услуги могут быть полезны для стартаперов? «Большие» продукты — упаковка стартапа, регулярная менторская поддержка — я делаю, с этим понятно. А что может быть нужно из маленького, более массового?

 

Ответственность за факапы в сервисном бизнесе
This is my site Written by meatreach on 06.02.2012 – 17:31

«Ответственность за факапы в сервисном бизнесе» — провожу бесплатный вебинар на Смартсорсинге в этот четверг, 9-го февраля, в 11:00. Регистрация здесь.

Факапы случаются. Серверы валятся, бекапы не читаются, курьеры опаздывают, документы теряются. Как бы вы ни стремились все предусмотреть, что-то обязательно пойдет не так, кто-то ошибется, и возникнет проблема.

Кто отвечает за факапы? Кто будет возмещать убытки? Как должно быть организовано взаимодействие между клиентом и поставщиком услуг, чтобы результатом проблемы не стала многолетняя война, суды, обиды и наезды.

На вебинаре «Ответственность за факапы в сервисном бизнесе» говорим о разделении ответственности между клиентом и аутсорсером, управлении рисками, о предотвращении неприятных ситуаций и о том, что делать, когда факап все же случился. О том, что такое ответственная позиция и как она помогает вам в вашей деятельности.

Регистрация на вебинар.

 

Зарплаты, премии, штрафы
This is my site Written by meatreach on 22.01.2012 – 16:15

Еще вопрос в Формспринге:

Как быть с мотиваций инженеров(админов)? Ставка+выработка? Выработку считать по часам или по выполненной работе? А как в случае абонентского обслуживания? Штрафы допустимы?

Обычно есть и фиксированная, и переменная части. Только фикс — не будут работать, только переменная — мало кто согласится.

Структура переменной части сильно зависит от специфики работы. Проще всего, когда вы работаете, скажем, с физиками — когда клиент платит за выезд. Тут можно делить деньги с инженером, чем больше он привез, тем больше получит. Только внимательно следить, чтобы они не навязывали ненужные услуги — за это штрафовать.

Если работаете на абонентке — можно привязывать к SLA. Выполнил заявку в соответствии с SLA — молодец, получи пряник. Пролетел по срокам — получи штраф.

Если SLA нет — чуть сложнее. Найдите наиболее равномерную в вашем потоке единицу работ — заявку (если они все примерно одинаковые), нормо-час и т.п. — и премируйте по количеству этих единиц.

Могут быть дополнительные коэффициенты — за героизм, за работу в выходные и ночью, за специальные работы. Сотрудники вам сами подскажут, когда система премирования противоречит интересам дела.

Штрафы нужны, вопрос в том, могут ли они снижать фиксированную часть, или действуют только в пределах переменной. Обычно фиксированная часть все-таки гарантирована, и выплачивается полностью, даже если штрафов накопилось больше, чем премий. Но бывает и более жестко — это уже вопрос личных предпочтений руководителя.