Бизнес – это решение
This is my site Written by meatreach on 27.11.2011 – 20:04

Предыдущий пост был о том, что ментор нужен тогда, когда у тебя уже есть бизнес. Если тебе есть, что улучшать, ментор поможет, а если нет – извини. А что это значит, что бизнес есть? Каким условиям нужно удовлетворять, чтобы можно было сказать – у меня есть бизнес?

Я часто слышу разговоры типа «У меня теперь бизнес. – Это ты юрлицо открыл, да?» Для многих людей запуск бизнеса маркируется регистрацией юридического лица. И в этом даже есть некоторый смысл – государство предоставляет магический ритуал, позволяющий зафиксировать факт открытия бизнеса. Но мы же с вами понимаем, что юрлицо – это лишь инструмент, в некоторых случаях необходимый для работы бизнеса, но совсем не эквивалентный ему.

Иногда запуск бизнеса – это первая продажа. У меня появился клиент, появились денежные потоки – значит, у меня есть бизнес. Но нетрудно привести примеры, когда бизнес уже есть, а до продаж еще пилить и пилить – делать продукт, выстраивать инфраструктуру, привлекать клиентов. Или наоборот, продажи, вроде, есть, а бизнеса-то никакого и нету. Так как-то, вроде, работаем, но разве ж это бизнес?

Кто-то уходит с работы. Кто-то нанимает первого сотрудника. Кто-то договаривается о чем-то с партнером. У каждого это происходит по-своему, но у всех есть одно общее.

Бизнес – это решение.

Решение о том, что у меня есть бизнес. Экзистенциальная позиция. Я принял решение о том, что он есть – и этим я его и создаю. Just like that.

Дальше, для того, чтобы утвердить себя в этом решении, уже нужны магические ритуалы – регистрация юрлица, заключение договоренностей, найм людей. Магические ритуалы, подтверждающие решение о создании бизнеса – это целый отдельный рынок. Кто-то в качестве такого ритуала использует, например, Startup Point – я вышел на сцену и заявил, что у меня бизнес, значит, теперь-то уж точно у меня бизнес. Кому-то достаточно придумать бизнесу имя и напечатать визитки. Но вообще-то все это у вас в голове – как решите, так и будет.

Решение состоит из двух частей. Во-первых, бизнес есть. Вы создаете (у себя в голове!) объект, в который можно ткнуть пальцем, назвать его, изменить или уничтожить.

Во-вторых, он есть у вас. Вы находитесь относительно этого объекта в позиции хозяина. Это самое сложное – в этом месте люди чаще всего спотыкаются. Если вы хозяин, то у вас относительно этого бизнеса есть какие-то хотелки. Вы ставите относительно него какие-то цели. Свои цели! Стоит вам незаметно для себя подставить сюда чьи-то еще цели – клиентов, партнеров, сотрудников, инвесторов, ментора – и вы проиграли. Это уже не ваш бизнес, хотелки там не ваши. Вы перестаете быть его хозяином, перестаете нести за него ответственность. Или так и не начинаете.

А вот когда у вас есть бизнес, и есть хотелки относительно этого бизнеса – тогда вы можете начинать его улучшать, чтобы он этим хотелкам соответствовал в большей степени. Тут становится возможным процесс непрерывных улучшений. И тут вы можете себе позволить позвать консультанта и спросить: «Я вон туда бегу, как мне бежать побыстрее?»

 

Сколько менторов нужно, чтобы ввернуть лампочку?
This is my site Written by meatreach on 27.11.2011 – 18:21

На днях где-то во френдфиде была очередная перебранка из серии «ну что возьмешь с людей, которым нужен коуч» (ментор, консультанты и т.д. – нужное вписать). Мол, все эти ваши коучи – шарлатаны сплошные, занимаются демагогией и только и знают, что мордой торговать.

И ведь что-то в этом есть. Не на пустом же месте такая репутация у профессии возникает. Я задумался – а в чем же дело?

Чаще всего, если начать разбираться, все рассуждения сводятся к одному и тому же вопросу: «Ты, консалтер, за что-нибудь отвечаешь?» Потому что консультант – он же ничего не делает. Делает-то клиент. И если не получилось – то консультант не виноват, это у клиента не получилось. А если получилось – то и консультант молодец, будет теперь всем рассказывать, какие замечательные результаты получил его клиент.

Странно, да? Спрашивается, зачем он такой нужен, этот консультант, если он приписывает себе достижения клиента и не берет ответственности за его неудачи?

Еще проще: если получилось, чей это результат? Клиента или коуча? Кто из них сделал? Или так: как разделить между ними результат?

Ну и тут уже становится понятнее. Если ты можешь пробежать стометровку, то тебе нужен тренер, чтобы пробежать ее быстрее. Если ты не можешь пробежать стометровку – иди пиши стихи, консультанты, коучи и менторы не помогут тебе бегать.

Консультант по вкручиванию лампочек нужен тому, кто сам может вкрутить лампочку. Ментор нужен тому, у кого есть бизнес, у кого что-то получается или начинает получаться. Нужен, чтобы развить успех, чтобы получалось еще больше и лучше. А чей это будет результат? Да какая разница?

 

Удачники
This is my site Written by meatreach on 24.11.2011 – 02:01

Интереснее всего работать с человеком, у которого бизнес внезапно попер. «И тут я вдруг понял, что я миллионер» – человек обнаруживает, что бизнес начал расти с огромной скоростью, и обороты сильно больше, чем он привык, и задумываться нужно уже о совсем других вещах. И все получается! Нужно только успевать, потому что рынок несется вперед. И не влететь на этой скорости со всей дури в какую-нибудь стену.

И тут уже не надо объяснять банальности, что, мол, бизнес должен решать проблему клиента, и что нужно сначала продавать, потом делать, и что все пользователи социальных сетей – это не целевая аудитория. Тут уже все простые решения приняты, шишки набиты, все по делу. Тут задачи интересные, а решения дорогие.

И ему не надо объяснять, что в этом бизнесе ровно один человек знает все ответы – он сам. Лучше него этот бизнес не понимает никто. Нужно лишь вынуть из его головы это понимание и показать ему так, как у него в одиночку увидеть не получается. Собрать картинку – чувак, у тебя есть вот такие три дороги, и чтобы выбрать, куда идти, тебе нужно посчитать эти две цифры. Понял? Понял. Идет, считает, принимает решение. Класс.

 

Еще про ответственность консультанта
This is my site Written by meatreach on 08.11.2011 – 00:10

Сидит передо мной человек, продумывает план своего бизнеса. Хороший бизнес, вы его знаете. Пишем, считаем, возникают какие-то конкретные цифры, собирается целостная картинка. В глазах появляется осознание того, на что же он замахнулся. Человек хватается за голову: «Аааа!!! Страшно!». Ведь это все еще сделать надо. Цифры оправдать. А вдруг здесь не столько будет, а только столько? А вдруг это? А как то? Правда страшно.

А я такой:

- Да ладно, чувак, тебе сейчас главное ввязаться!

Потому что ему сейчас главное ввязаться и замахнуться на правильный масштаб. А все эти цифры – они потом семьдесят раз поменяются, и бизнес другой будет, и все будет не так. Если б мне потом это все делать – мне бы тоже было страшно, и я бы тоже думал, хватался руками за голову. А так мне-то что, я могу сказать:

- Забей, чувак, там разберемся!

И ведь разберемся.

 

Запись вебинара по ИТ-консалтингу
This is my site Written by meatreach on 20.10.2011 – 20:58

Выложена запись сегодняшнего вебинара по ИТ-консалтингу. Смотреть здесь.

 

Консалтинг продает консалтинг продает консалтинг
This is my site Written by meatreach on 19.10.2011 – 13:13

Консалтинг – это ответы на вопросы за деньги. Дай мне денег – и я отвечу на твой вопрос.

Это не работает!

Пожалуй, главное, чему я научился, занимаясь консультированием – чтобы продать консультацию, нужно сначала ответить на вопрос, с которым пришел клиент. Если ваш ответ окажется клиенту полезен – с этим ответом ему нужно будет что-то делать. Внедрять, реализовывать, прорабатывать. У него появится куча новых вопросов и множество задач, которые он не умеет решать. И уже тогда, отвечая на первоначальный вопрос клиента, вы можете продать ему консультацию по появившимся у него вопросам, проект по реализации того, что вы ему подсказали, и т.д.

Проконсультируйте клиента, чтобы продать ему консультацию. Консалтинг продает консалтинг продает консалтинг.

Это я готовлюсь к завтрашнему семинару по ИТ-консалтингу на Смартсорсинге. Регистрация еще открыта: http://smartsourcing.ru/events/itconsulting

 

Семинар по ИТ-консалтингу
This is my site Written by meatreach on 13.10.2011 – 14:12

В следующий четверг, 20 октября, в 11:00 я проведу на Смартсорсинге бесплатный онлайн-семинар по ИТ-консалтингу. Регистрация здесь: http://smartsourcing.ru/events/itconsulting

  • Что такое ИТ-консалтинг
  • Как продавать консалтинг и как продавать в консалтинге
  • Виды ИТ-консалтинга — что продавать, какие проекты бывают
  • Выстраивание отношений с клиентом

 

Любая компания – интернет-компания
This is my site Written by meatreach on 15.06.2011 – 14:26

Как конструировать бизнес-модель ИТ-компании в SaaS-мире. Выступление на *aaS неконференции, организованной компанией Наумен.

 

Сколково
This is my site Written by meatreach on 02.06.2011 – 22:34

Два дня провел в бизнес-школе Сколково на корпоративной учебной программе для одной из госкомпаний. Песков позвал – как всегда, срочно, прям щас, бегом – нужны модераторы. Модератор у них – это человек, который ведет групповую работу. Есть лекции, есть проектная работа в группах, вот ее модераторы и ведут. А мне ж интересно – я и подхватился, прям щас, бегом. И не пожалел.

Я к Сколково относился до недавнего времени весьма скептически. Пафоса много, есть ли толк – непонятно. Ну и, конечно, инноград с тем же именем их репутации не помогает. Перед началом программы выступает ректор со словами: «мы бизнес-школа, а инноград – это отдельно, мы к ним отношения не имеем никакого, они государственные, мы частные, и вообще мы не с ними». Эмоционально так объясняет, достали, видимо.

Должен признаться, я, видимо, был не прав в своем скепсисе. Мне понравилось. Люди, атмосфера, методики. И Песков со своим Метавером там вполне органичен, хоть и пафосный в костюме. В какой-то момент мы даже всерьез обсуждали, не сыграть ли в очередном групповом блоке лесную игру в будущее. Не стали, но было близко.

Люди. Картинки на стенах. Паша Лукша, бегающий из одной программы в другую. Где-то там, на горизонте Савчук, ведущий параллельную программу у другой компании. Но главное – то, как на глазах за 2 дня меняется картина мира у трех десятков технарей, съехавшихся со всех концов нашей необъятной на, вроде бы, очередную говорильню.

И становится вдруг понятно, почему на стартаперских тусовках проекты из бизнес-школы Сколково выглядят и звучат совсем не так, как остальные. Сходится теперь, да.

В общем, правильная бизнес-школа. Годная.

 

Маленький кусочек из RTFM 2
This is my site Written by meatreach on 03.03.2011 – 22:17

«Как продать аутсорсинг?» – спрашивает нас читатель Василий П. из города… ну, какого-то там города.

Уважаемый Василий. Чтобы продать аутсорсинг, тебе придется выйти в коммуникацию с клиентом, которому ты собираешься что-то продать. И предметом этой коммуникации будет не аутсорсинг, а бизнес этого клиента.

Представляешь, Василий? Тебе предстоит разговаривать с клиентом о нем, его проблемах и потребностях. Возможно, ты заметил, что этому была посвящена та часть книги, где мы говорили о продажах, позиционировании, о той пользе, которую аутсорсинг может нанести бизнесу твоего клиента.

Но это еще не все. Тебе также нужно выйти в коммуникацию со всеми остальными участниками процесса – сотрудниками, поставщиками, партнерами. Со всеми, кто так или иначе включен в работу компании, от кого зависит происходящее в ней. У каждого из них есть какие-то интересы и потребности относительно компании, каждый должен что-то делать, чего-то хочет, что-то может. Каждый чем-то доволен и чем-то не доволен.

Деятельность компании состоит из бизнес-процессов. Для того чтобы компания была эффективной, эти процессы должны работать «правильно». Бизнес-процессы выполняются людьми. Для того, чтобы процессы работали «правильно», с этими людьми нужно договориться.

Когда в компании накоплен клубок проблем, каждый из людей, затронутых этими проблемами, как-то к ним адаптируется. И попытки решить проблемы приводят к тому, что эта адаптация нарушается. Возникает странная ситуация – все плохо, но на самом деле менять никто ничего не готов.

Знакомо?

 

« Предыдущие записи Следующие записи »