Основной продукт ментора
This is my site Written by meatreach on 27.11.2011 – 22:56

Так зачем он все-таки нужен, этот ментор?

Ну вот есть у меня бизнес. Есть цели. Я знаю, куда хочу бежать. Так я и бегу! Почему вдруг разговоры с каким-то странным чуваком приведут к тому, что я буду бежать быстрее?

Или по-другому. Что конкретно продает ментор? Какой продукт он предлагает клиенту?

Ответ на этот вопрос, как это чаще всего бывает в сложных продажах, состоит из двух частей: что клиент думает, что покупает, и что он на самом деле покупает. Клиент думает, что ему нужно одно, а на самом деле ему нужно что-то совсем другое, и именно это мы ему и продаем. Как в похудании – чтобы похудеть, нужно поменьше жрать, поэтому мы сделаем вид, что продаем таблетку для похудания, а продадим клиенту метод перестать неконтролируемо жрать.

В консалтинге чаще всего покупают методики, инструменты, способы достижения промежуточных целей. Например: «Чтобы стартап добился успеха, нужны инвестиции, значит, нужен человек, который умеет общаться с инвесторами. Назовем его ментором». Примерно так же юзабилисты продают методики проектирования продукта, так продается системная инженерия и многие другие консалтинговые продукты. Бывают даже менторы, заявляющие специализацию на высоких нагрузках!

То есть, берется некоторая функциональная специализация, которая нужна в бизнесе, но не так часто, чтобы брать человека на постоянную работу, и призывается внешний консультант. Обычный предметный консалтинг, чаще всего, проектный, с понятной рамкой результата.

Но иногда оказывается, что за всем этим стоит что-то совсем другое. И это другое – и есть реальная работа ментора.

Так что же там внутри? Что на самом деле нужно клиенту, что на самом деле делает ментор?

Есть старая байка про генерала, которого позвали помочь выбрать направление работ в сложном военном проекте. Ему долго объясняли суть вопроса, два варианта решения, между которыми не могли сделать выбор. Оба варианта были детально проработаны командой проекта. Генерал долго слушал, а потом подбросил монетку и выбрал один из двух вариантов. В ответ на недоумение, он объяснил: если вы несколько лет изучали вопрос и не смогли узнать, какой из двух вариантов предпочтительнее, то я тем более не смогу. А значит совершенно не важно, какой из них выбрать, они равноценны. Важно уже, наконец, выбрать.

Основной продукт, который продает ментор – это принятые клиентом решения.

В отличие от генерала из байки, здесь важно, чтобы решения принимал сам клиент. Это его бизнес, его цели. Он несет ответственность за то, куда придет. Одна из задач ментора в том, чтобы не подменять решения клиента своими.

Работа ментора устроена в этом случае примерно так:

  1. Выявить вместе с клиентом ситуацию, в которой тот находится, и показать ее клиенту. Это то, что обычно называется «внешним взглядом».
  2. Выявить вместе с клиентом вопросы, которые перед ним стоят, и по которым ему необходимо принять решения.
  3. Выстроить вместе с клиентом возможные варианты решений.
  4. Добиться, чтобы клиент принял решение по каждому из вопросов. Это так называемый «волшебный пендель», именно здесь и происходит движение.
  5. Обратная связь – смотрим, следует ли клиент принятому решению. Если все ок – двигаемся дальше, к следующим решениям. Если не следует – это само по себе ситуация, которую необходимо выявить и продемонстрировать клиенту, возвращаясь тем самым к п.1.

Клиенту нужно бежать вперед. Он знает, куда, знает, как. Нужно просто бежать. Бежать в данном случае – принимать решения и выполнять их. Для этого нужно выяснить, где он находится, какие решения нужно принять, помочь ему принять эти решения, а потом обойтись с тем, как он им следует (или не следует).

А в какой предметной области будут сконцентрированы основные решения – зачастую, не так уж и важно. Хоть бы и в высоких нагрузках – лишь бы это двигало клиента вперед.

 

Бизнес – это решение
This is my site Written by meatreach on 27.11.2011 – 20:04

Предыдущий пост был о том, что ментор нужен тогда, когда у тебя уже есть бизнес. Если тебе есть, что улучшать, ментор поможет, а если нет – извини. А что это значит, что бизнес есть? Каким условиям нужно удовлетворять, чтобы можно было сказать – у меня есть бизнес?

Я часто слышу разговоры типа «У меня теперь бизнес. – Это ты юрлицо открыл, да?» Для многих людей запуск бизнеса маркируется регистрацией юридического лица. И в этом даже есть некоторый смысл – государство предоставляет магический ритуал, позволяющий зафиксировать факт открытия бизнеса. Но мы же с вами понимаем, что юрлицо – это лишь инструмент, в некоторых случаях необходимый для работы бизнеса, но совсем не эквивалентный ему.

Иногда запуск бизнеса – это первая продажа. У меня появился клиент, появились денежные потоки – значит, у меня есть бизнес. Но нетрудно привести примеры, когда бизнес уже есть, а до продаж еще пилить и пилить – делать продукт, выстраивать инфраструктуру, привлекать клиентов. Или наоборот, продажи, вроде, есть, а бизнеса-то никакого и нету. Так как-то, вроде, работаем, но разве ж это бизнес?

Кто-то уходит с работы. Кто-то нанимает первого сотрудника. Кто-то договаривается о чем-то с партнером. У каждого это происходит по-своему, но у всех есть одно общее.

Бизнес – это решение.

Решение о том, что у меня есть бизнес. Экзистенциальная позиция. Я принял решение о том, что он есть – и этим я его и создаю. Just like that.

Дальше, для того, чтобы утвердить себя в этом решении, уже нужны магические ритуалы – регистрация юрлица, заключение договоренностей, найм людей. Магические ритуалы, подтверждающие решение о создании бизнеса – это целый отдельный рынок. Кто-то в качестве такого ритуала использует, например, Startup Point – я вышел на сцену и заявил, что у меня бизнес, значит, теперь-то уж точно у меня бизнес. Кому-то достаточно придумать бизнесу имя и напечатать визитки. Но вообще-то все это у вас в голове – как решите, так и будет.

Решение состоит из двух частей. Во-первых, бизнес есть. Вы создаете (у себя в голове!) объект, в который можно ткнуть пальцем, назвать его, изменить или уничтожить.

Во-вторых, он есть у вас. Вы находитесь относительно этого объекта в позиции хозяина. Это самое сложное – в этом месте люди чаще всего спотыкаются. Если вы хозяин, то у вас относительно этого бизнеса есть какие-то хотелки. Вы ставите относительно него какие-то цели. Свои цели! Стоит вам незаметно для себя подставить сюда чьи-то еще цели – клиентов, партнеров, сотрудников, инвесторов, ментора – и вы проиграли. Это уже не ваш бизнес, хотелки там не ваши. Вы перестаете быть его хозяином, перестаете нести за него ответственность. Или так и не начинаете.

А вот когда у вас есть бизнес, и есть хотелки относительно этого бизнеса – тогда вы можете начинать его улучшать, чтобы он этим хотелкам соответствовал в большей степени. Тут становится возможным процесс непрерывных улучшений. И тут вы можете себе позволить позвать консультанта и спросить: «Я вон туда бегу, как мне бежать побыстрее?»

 

Сколько менторов нужно, чтобы ввернуть лампочку?
This is my site Written by meatreach on 27.11.2011 – 18:21

На днях где-то во френдфиде была очередная перебранка из серии «ну что возьмешь с людей, которым нужен коуч» (ментор, консультанты и т.д. – нужное вписать). Мол, все эти ваши коучи – шарлатаны сплошные, занимаются демагогией и только и знают, что мордой торговать.

И ведь что-то в этом есть. Не на пустом же месте такая репутация у профессии возникает. Я задумался – а в чем же дело?

Чаще всего, если начать разбираться, все рассуждения сводятся к одному и тому же вопросу: «Ты, консалтер, за что-нибудь отвечаешь?» Потому что консультант – он же ничего не делает. Делает-то клиент. И если не получилось – то консультант не виноват, это у клиента не получилось. А если получилось – то и консультант молодец, будет теперь всем рассказывать, какие замечательные результаты получил его клиент.

Странно, да? Спрашивается, зачем он такой нужен, этот консультант, если он приписывает себе достижения клиента и не берет ответственности за его неудачи?

Еще проще: если получилось, чей это результат? Клиента или коуча? Кто из них сделал? Или так: как разделить между ними результат?

Ну и тут уже становится понятнее. Если ты можешь пробежать стометровку, то тебе нужен тренер, чтобы пробежать ее быстрее. Если ты не можешь пробежать стометровку – иди пиши стихи, консультанты, коучи и менторы не помогут тебе бегать.

Консультант по вкручиванию лампочек нужен тому, кто сам может вкрутить лампочку. Ментор нужен тому, у кого есть бизнес, у кого что-то получается или начинает получаться. Нужен, чтобы развить успех, чтобы получалось еще больше и лучше. А чей это будет результат? Да какая разница?

 

Удачники
This is my site Written by meatreach on 24.11.2011 – 02:01

Интереснее всего работать с человеком, у которого бизнес внезапно попер. «И тут я вдруг понял, что я миллионер» – человек обнаруживает, что бизнес начал расти с огромной скоростью, и обороты сильно больше, чем он привык, и задумываться нужно уже о совсем других вещах. И все получается! Нужно только успевать, потому что рынок несется вперед. И не влететь на этой скорости со всей дури в какую-нибудь стену.

И тут уже не надо объяснять банальности, что, мол, бизнес должен решать проблему клиента, и что нужно сначала продавать, потом делать, и что все пользователи социальных сетей – это не целевая аудитория. Тут уже все простые решения приняты, шишки набиты, все по делу. Тут задачи интересные, а решения дорогие.

И ему не надо объяснять, что в этом бизнесе ровно один человек знает все ответы – он сам. Лучше него этот бизнес не понимает никто. Нужно лишь вынуть из его головы это понимание и показать ему так, как у него в одиночку увидеть не получается. Собрать картинку – чувак, у тебя есть вот такие три дороги, и чтобы выбрать, куда идти, тебе нужно посчитать эти две цифры. Понял? Понял. Идет, считает, принимает решение. Класс.

 

Еще про ответственность консультанта
This is my site Written by meatreach on 08.11.2011 – 00:10

Сидит передо мной человек, продумывает план своего бизнеса. Хороший бизнес, вы его знаете. Пишем, считаем, возникают какие-то конкретные цифры, собирается целостная картинка. В глазах появляется осознание того, на что же он замахнулся. Человек хватается за голову: «Аааа!!! Страшно!». Ведь это все еще сделать надо. Цифры оправдать. А вдруг здесь не столько будет, а только столько? А вдруг это? А как то? Правда страшно.

А я такой:

- Да ладно, чувак, тебе сейчас главное ввязаться!

Потому что ему сейчас главное ввязаться и замахнуться на правильный масштаб. А все эти цифры – они потом семьдесят раз поменяются, и бизнес другой будет, и все будет не так. Если б мне потом это все делать – мне бы тоже было страшно, и я бы тоже думал, хватался руками за голову. А так мне-то что, я могу сказать:

- Забей, чувак, там разберемся!

И ведь разберемся.

 

Запись вебинара по ИТ-консалтингу
This is my site Written by meatreach on 20.10.2011 – 20:58

Выложена запись сегодняшнего вебинара по ИТ-консалтингу. Смотреть здесь.

 

Консалтинг продает консалтинг продает консалтинг
This is my site Written by meatreach on 19.10.2011 – 13:13

Консалтинг – это ответы на вопросы за деньги. Дай мне денег – и я отвечу на твой вопрос.

Это не работает!

Пожалуй, главное, чему я научился, занимаясь консультированием – чтобы продать консультацию, нужно сначала ответить на вопрос, с которым пришел клиент. Если ваш ответ окажется клиенту полезен – с этим ответом ему нужно будет что-то делать. Внедрять, реализовывать, прорабатывать. У него появится куча новых вопросов и множество задач, которые он не умеет решать. И уже тогда, отвечая на первоначальный вопрос клиента, вы можете продать ему консультацию по появившимся у него вопросам, проект по реализации того, что вы ему подсказали, и т.д.

Проконсультируйте клиента, чтобы продать ему консультацию. Консалтинг продает консалтинг продает консалтинг.

Это я готовлюсь к завтрашнему семинару по ИТ-консалтингу на Смартсорсинге. Регистрация еще открыта: http://smartsourcing.ru/events/itconsulting

 

Семинар по ИТ-консалтингу
This is my site Written by meatreach on 13.10.2011 – 14:12

В следующий четверг, 20 октября, в 11:00 я проведу на Смартсорсинге бесплатный онлайн-семинар по ИТ-консалтингу. Регистрация здесь: http://smartsourcing.ru/events/itconsulting

  • Что такое ИТ-консалтинг
  • Как продавать консалтинг и как продавать в консалтинге
  • Виды ИТ-консалтинга — что продавать, какие проекты бывают
  • Выстраивание отношений с клиентом

 

Любая компания – интернет-компания
This is my site Written by meatreach on 15.06.2011 – 14:26

Как конструировать бизнес-модель ИТ-компании в SaaS-мире. Выступление на *aaS неконференции, организованной компанией Наумен.

 

Сколково
This is my site Written by meatreach on 02.06.2011 – 22:34

Два дня провел в бизнес-школе Сколково на корпоративной учебной программе для одной из госкомпаний. Песков позвал – как всегда, срочно, прям щас, бегом – нужны модераторы. Модератор у них – это человек, который ведет групповую работу. Есть лекции, есть проектная работа в группах, вот ее модераторы и ведут. А мне ж интересно – я и подхватился, прям щас, бегом. И не пожалел.

Я к Сколково относился до недавнего времени весьма скептически. Пафоса много, есть ли толк – непонятно. Ну и, конечно, инноград с тем же именем их репутации не помогает. Перед началом программы выступает ректор со словами: «мы бизнес-школа, а инноград – это отдельно, мы к ним отношения не имеем никакого, они государственные, мы частные, и вообще мы не с ними». Эмоционально так объясняет, достали, видимо.

Должен признаться, я, видимо, был не прав в своем скепсисе. Мне понравилось. Люди, атмосфера, методики. И Песков со своим Метавером там вполне органичен, хоть и пафосный в костюме. В какой-то момент мы даже всерьез обсуждали, не сыграть ли в очередном групповом блоке лесную игру в будущее. Не стали, но было близко.

Люди. Картинки на стенах. Паша Лукша, бегающий из одной программы в другую. Где-то там, на горизонте Савчук, ведущий параллельную программу у другой компании. Но главное – то, как на глазах за 2 дня меняется картина мира у трех десятков технарей, съехавшихся со всех концов нашей необъятной на, вроде бы, очередную говорильню.

И становится вдруг понятно, почему на стартаперских тусовках проекты из бизнес-школы Сколково выглядят и звучат совсем не так, как остальные. Сходится теперь, да.

В общем, правильная бизнес-школа. Годная.

 

« Предыдущие записи Следующие записи »